Buchrezension: Die Katze im Sack verkaufen

Das Highlight der letzten Woche war ein Positionierungscoaching, das ich für eine Kollegin durchführte. Meist geht es in solchen Coachings um die kreative Beantwortung der Frage: Wofür bin ich für meine Kunden gut? Wer sind überhaupt meine bevorzugten Kunden? Aber auch: Wofür brenne ich in meiner Arbeit? Was gibt mir auch viel Energie? Wann ist mein Beruf eher Berufung als Abarbeitung? Wir haben gute Antworten gefunden und der Prozess dahin ist für meine Klienten oft einzigartig.
Der eigenen Positionierung folgt dann die Schärfung des Profils. Da können die Gedanken von Bernhard Kuntz hilfreich sein aus seinem Buch: Die Katze im Sack verkaufen: Wie Sie Bildung und Beratung mit System vermarkten


Berater, Trainer und Coaches haben manchmal so eine Ahnung, dass die Vermarktung ihrer eigenen Leistungen „irgendwie“ anders funktionieren muss als man das üblicherweise von der Werbung her kennt. Ich persönlich glaube, dass die Antwort auf die Frage: „Wofür brenne ich?“ gefunden werden muss. Denn Marketing für die eigene Sache ist wirklich Arbeit. Und die gelingt nur, wenn man für das was man macht auch wirklich brennt, dafür begeistert ist. Dann beginnt das Handwerk und da kommt das Buch von Bernhard Kuntz ins Spiel.
Was ich aus dem Buch hilfreich finde…

1. Die Einleitung
Kuntz schreibt aus eigener Erfahrung und das merkt man. Er setzt ganz vorne bei den Dienstleistern an und steigt mit einem Kapitel über die Weiterbildner ein. Dabei legt er überzeugend nahe, warum Bildung eine Dienstleistung ist und diejenigen, die diese Leistung erbringen auch angemessen bezahlt werden sollten.
Hier als Beispiel einige hinderliche Gedanken bei der Selbstvermarktung:
–    Das kann ich nicht
–    Ich will mich nicht verbiegen / prostituieren
–    Ich bin kein Klinkenputzer
–    Ich will anderen nicht über den Tisch ziehen
–    Ich habe Angst
–    Das kann ich nicht
–    Anders kann ich meinen Lebensunterhalt nicht sichern
Im Gegensatz zu
–    Das gehört zu meiner Arbeit
–    Es ist ein ganz normaler Vorgang
Das wohlgemerkt ist zwar nur angerissen, aber Kuntze schreibt so, dass der Kopf versteht: Ja, mich selbst in einen Markt zu bringen ist wichtig. Die Blockaden zu lösen, die hinter hinderlichen Glaubenssätzen stehen, wird kein Buch der Welt vermögen…
2. Der systematische Ansatz
Kuntze hat ein sich systematisch mit der Materie beschäftigt und es auch so aufgeschrieben. Ein Leser wird einige hilfreiche Instrumente finden. Manchmal sind es auf wenigen Seiten jedoch leider zu viele und der Zusammenhang ist dann schwer herzustellen. Hier einige Überschriften:
–    Den eigenen Markt (er-)finden
–    Die immaterielle Leistung materialisieren
–    Das von den Kunden empfundene Kaufrisiko minimieren
–    Die Kunden zur Kaufentscheidung führen

3. Das AIDA-Prinzip für Trainer und Berater
Das Prinzip selbst ist nicht neu. Für jeden BWL-Studenten ist das Bestandteil der Marketing-Vorlesung. Die Umsetzung und Beschreibung für Berater, Trainer, Coaches ist jedoch gut gelungen. Wieder einmal mehr zeigt mir dieses Buch, dass etwas sehr gelungen sein kann, in dem man solide Inhalte mit Praxis verknüpft. Dazu muss man die rollenden Räder nicht neu erfinden.
AIDA ist ein Akronym und steht für:
A – Attention
I – Interest
D – Desire
A – Action
Es beschreibt einen vierstufigen Verkaufsprozess nach dem man auch über den Kauf von Dienstleistungen nachdenken kann. Eine Beschreibung des AIDA-Prinzips finden Sie übrigens auch zu Hauf im Internet. Z.B. hier…
http://www.teleunterricht.de/aida-prinzip.htm

4. Die 7-PRO Methode
Kuntze stellt seinem System eine Hypothese voran, deren Gültigkeit ich aus eigener Erfahrung nur bestätigen kann:
Nicht die Genialität der Idee ist entscheidend, sondern die Konsequenz des Handelns.
Ich kenne viele geniale Coaches, Berater und Trainer. Einige davon sind wirklich gut in ihrer Arbeit mit den Kunden. Leider sind sie nicht konsequent im verbreiten ihrer Fähigkeit und in der Kommunikation zu ihren (potenziellen) Kunden.
Hier die Überschriften des 7-Pro Modells:
PROfi – Was kann ich? Was will ich?
PROfil – Wer sind meine Kunden?
PROdukt – Was will ich meinen Kunden verkaufen?
PROzess – Wie arbeite ich effektiv? Wie produziere ich Qualität?
PROmotion – Wie komme ich in Kontakt mit meinen Kunden?
PROfit – Wie erziele ich die gewünschten Erträge?
PROgression – Wie sichere ich die Zukunft meines Unternehmens?

Zu jedem dieser Überschriften finden sich Beispiele und Checklisten. Der „Flow“ des Buches kommt dabei leider manchmal zu kurz. Und auch wenn jeder dieser Punkte offenbar mit PRO anfangen muss, so sind die Gedanken hilfreich.
Das Buch endet mit der Beschreibung von neun wichtigen Marketinginstrumenten:
–    Telefon
–    Prospekte
–    Werbebriefe / Mailings
–    Presse- / Öffentlichkeitsarbeit
–    Anzeigen
–    Newsletter
–    Internet
–    Präsentation
–    Kundenseminare
Wer sich einen ersten Eindruck verschaffen möchte kann das hier tun. Jedes dieser einzelnen Elemente ist nach meiner Erfahrung in der Tiefe eine Kunst für sich. Allein das Thema Presse und Öffentlichkeitsarbeit für Coaches und Berater ist wesentlich komplexer als es in dem Buch abgebildet wird. Für einen ersten Einsteig und der Erkenntnis: Ja, es ist wichtig ist die Information ausreichend.
Schade ist, dass aus meiner Sicht zwei Dinge zu kurz kommen.

Punkt 1: Wie formuliert man Texte so, dass sie wirken? Das Schreiben wirkungsvoller Texte ist nach meiner Erfahrung das A&O.

Punkt 2: Die neuen Medien im Internet: Blogging, Podcast & Videocast werden nicht erläutert. Das sind aber genau die Medien, die es heute schon ermöglichen, dass Kunden sich von ihren Beratern valide Eindrücke machen können.
Hier vielleicht ein kleiner Einblick in meine eigene Denkweise. Ich meine, dass die Beantwortung folgender Fragen wichtig ist:
1. ICH – Was tue ich gut und gerne? Was sind meine Kernkompetenzen? Wofür brenne ich nachhaltig. Das lässt sich z.B. gut mit Genius Arbeit beantworten
2. KUNDEN – Wer sind meine Kunden? Was zeichnet sie aus? Was für Personen / Persönlichkeiten sind das?
3. KUNDENPROBLEME: Wie sieht das gelöste Kundenproblem aus?
4. PORTFOLIO / PRODUKTE: Was biete ich um die Probleme zu lösen?
5. MARKETING-Aktivitäten als Leistung für meine Kunden: Wie kann ich mit meinen Marketing-Aktivitäten schon zu einer Lösung oder Lösungsidee bei meinen Kunden beitragen? Warum nehmen mich meine Kunden dabei als Experte wahr?

Eine Checkliste zur Positionierungsberatung finden Sie im hier im Downloadbereich meines Dienstleistungsunternehmens für Berater system worx

Fazit: Das Buch „die Katze im Sack verkaufen“ ist ein wichtiges Buch. Es markierte für mich einen Wendepunkt im Bildungsbereich, der heute jedoch selbstverständlich ist. Es erklärt, warum man sich positionieren sollte und bietet eine Methode, wie man das macht. Als ersten Eindruck und Überblick um was es gehen kann, gerade für Personen die sich in ihrer Selbständigkeit voranbringen möchten, bietet es einen guten Einstieg in das Thema. An der einen oder anderen Stelle finde ich es deutlich zu flach und auch schon veraltet. Das Versprechen aus dem Vorwort, dass sich auch interne Abteilungen nach der Lektüre gut verkaufen können, kann es meines Erachtens nicht halten. Da braucht es doch wesentlich mehr an strategischen Überlegungen.
Für mich ist der ideale Leser dieses Buches ein freiberuflicher Trainer / Berater / Coach oder ein Inhaber eines kleinen Unternehmens in dieser Richtung.
Übrigens bin ich etwas kritisch mit dem Buchtitel: Die Katze im Sack verkaufen. Wenn ich Kunde wäre und würde wissen, dass mir ein Dienstleister die Katze im Sack verkaufen würde, dann wäre ich sehr vorsichtig. Mir ist klar, dass sich Bücher über Titel gut verkaufen. Trotzdem soll das hier gesagt sein.

Wenn Sie meinen Blog als Emailservice abonnieren wollen…

Enter your email address:

Delivered by FeedBurner

Tags: , ,

Schreibe einen Kommentar